2012年01月07日
目線（視線）の軌跡が興味の軌跡
日本流天才マーケターである鈴木氏は、顧客心理を読むプロです。
プロフェッショナル中のプロフェッショナルだとおもいます。
私も、名のあるマーケターの本を読んだしますが
心理分析がしっかりできていない為、琴線まで読めていないＫＹ（琴線を読めない）マーケターばかりです。
一時期流行ったマーケティングテクニックの焼き直しが多い為でしょう。
鈴木氏は、テクニックではなく、琴線が読める稀なマーケターであることを認識できないのは無理もありません。
受け取る側が、ＫＹであれば、表面的にしか鈴木氏を見れないし、真意を深く解釈できないのかもしれません。
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鈴木氏は著書で陳列にも心理的要素があると指摘しています。
「セブン‐イレブンの場合、ゴンドラに、お客のほしいと思う売れ筋商品が、お客の目線の位置に、広くフェイスを取って並んでいるのかどうかが大きなポイントです。
飲料を入れる冷蔵のリーチインケースも、フルに入れると１５０アイテムくらい入ります。奥行き一列に何本も入りますから、お客からの見た目で多くのアイテムを並べた方が選択の余地が広がってよさそうに思いますが、それは売り手の考えです。
本当は９０アイテムぐらいに絞り、売れ筋のアイテムはツーフェイスもスリーフェイスも取った方が、全体売り上げが伸びます。
目的買いのお客はもちろん、特に決めていないお客も注目して買う。ハッと目に入ることがいかに重要か。陳列には非常に心理的な要素があるのです」
お客さんの目線（視線）は何か？
目線（視線）はお客さんの興味です。
目線（視線）の軌跡が興味の軌跡であり、それが「動線」なのです。
私は「視線の法則」と呼んでいます。
店舗を開発する時に重要なのは、いかに店舗奥へ導き回遊させる動線をうまく作ることです。
店舗奥へ回遊させればそれだけ滞留時間が長くなり、売り上げも伸びるからです。
お客さんは、店舗へ入ってきたときに、進行方向へ視線を向けています。
当然と言えば当然ですが、実はその事実を認識することがいかに大切であるのか認識している人は少ない。
人は、視線の方向に進行しています。間違っても、視線の方向と違う方向へ歩いている人はいません。
視線を向けさせるようにすれば、実は、人をコントロールできるのです。
まず、入店したお客さんの目のつくところに例えばＰＯＰを掲示します。
すると、そのＰＯＰに視線が向けば、おのずとＰＯＰのところへお客さんがやってきます。
その周辺の商品を手に取ります。次に、視線を動かし、新たな興味を探すのです。
一つのモノを凝視しているように見えても、実は、人の視線は常に動いています。
そこに、ドリンクのショーケースがあったとしましょう。
パッと見たときに、３フェイスを取っているドリンクの銘柄が目につき、視線がフォーカスされます。
するとドリンクコーナーの前まで進み購入する確率が高くなるのです。
陳列には心理的要素があると鈴木氏は述べていますが、
陳列だけでなく、視線の法則を知っていれば、什器の向きを微妙に変えるだけで売り上げを伸ばすことができるのです。
日本マクドナルドＣＥＯの原田泳幸さんも著書の中で
店舗内のテーブルの配置、レイアウトについて書いていますが、それは正に視線の法則です。
原田さんは、バリバリの欧米流合理主義者という印象がありますがＫＹでない日本流マーケターの一人です。
原田さんについて後日ブログへアップしたいとおもいます。
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Posted by 伊敷豊 at 11:33│Comments(0)
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